Aile şirketleri, ciro ve kar yaratma konusunda oldukça iyi bir donanıma sahip olsalar bile, başarılarının arkasında yatan nedenlerin ya da bunlara ilişkin risklerin muhtemel alıcılar tarafından anlaşılması konusunda yeterli bir hazırlık içerisinde olmamaktadırlar.

Şirketin satışıyla ilgili olarak verilebilecek bir karar muhtemelen şirket sahibinin mali açıdan alacağı en önemli karar olacağından, aşağıdaki iki konuya dikkat edilmesi gerekmektedir:

1. İşletme düzgün mü? Yani bir başka deyişle, şirket kayıtları ile belgeleri potansiyel alıcılara güven verebilecek bir şekilde hazırlanmış mı?

2. Satış öncesi şirketin ya da hisselerin değerini arttıracak yollar var mı?

Şirketin kurumsal yapısının düzenlenmesi

Satıştan bir yıl önce, şirketin kontrol edilip, incelenmesi gerekir. Bunun nedeni şirketin doğru bir yönetim tarafından idare edilip, edilmediğinin, işletmenin istikrarlı bir yapısının

olup, olmadığının, gelir getiren varlıkların en optimal düzeyde olup, olmadığının ve şirket kayıtlarının düzgün olarak tutulup, tutulmadığının anlaşılmasıdır.

Şirket sahipleri, şirketin başarısının sadece şirket sahibine ya da tek bir yöneticiye bağlı olduğu olmadığının, uygun bir yönetim yapısı ve kadrosu tarafından yönetildiğinden emin olmalıdır.

Şirkette yönetici olarak da yer alan bir hissedar, görevini devredeceği kişiyi yıllar öncesinden seçmeli ve bu kişiyi zaman içinde, yetkilerini yavaş yavaş arttırarak eğitmelidir.

Bu konuyla ilgili olarak uzmanlar: “Bir CEO ya da Genel Müdür’ün büyüklüğü ve başarısının ölçüsü kendisinden sonra gelecek en iyi kişiyi seçmesi ve seçtiği kişiye yol açarak, onun şirketi yönetmesine izin vermesi” olduğu konusunda birleşmektedir.

Şirket sahiplerinin, geçiş dönemi öncesinde ve özellikle de geçiş dönemi süresince, kilit çalışanlarının şirkette tutulmasının getireceği avantajları göz önünde bulundurarak buna ilişkin teşvikleri düşünmesi gerekmektedir.

Çünkü alıcılar, satış süreci ertesinde kilit çalışanların görevlerine devam edeceği konusunda yeterli bir seviyede güvence verilmesini arzular.

Şirket sahipleri ayrıca gelir yaratan varlıkların yüksek kalitede olduğunu sağlamları gereklidir.

Bir şirketin işletme sermayesi varlıklarının (alacak hesabı ve stoklar gibi) güncel olması ve bunların yüksek bir olasılıkla gelir yaratan yapıda olmaları gerekir. Duran varlıklar iyi korunmalı ve iyi bir şekilde işletilebilir seviyede olmalıdır. Önemli düzeyde sermaye harcaması gereksiniminin söz konusu olması durumunda, şirket sahipleri bu giderin şirket değerini azaltacağını bilmelidir. Son olarak, ihtiyaç fazlası varlıkların, ana varlıklara yapılacak yatırımlara finansman sağlamak amacıyla, potansiyel kaynak olarak elden çıkarılması gereklidir.

Şirket sahiplerinin finansal raporlarının kalitesine de dikkat etmeleri gerekir. Aile şirketlerinin kayıtlarında genelde ciroya katkı sağlamayan şahsi harcamalar ve / veya bir kereye mahsus özel giderleri içermektedir. Alıcının şirketin gerçek kar yaratma kapasitesini anlayabilmesi için şirket mali tablolarının bu tür giderlerden arındırılması gerekir. Bu, gerçek mali tablolarla mutabakat sağlanarak, tarihi değer esasına göre yapılmalı ve finansal tahminlere tutarlı bir şekilde yansıtılmalıdır.

Ayrıca şirketin finansal raporlarının alıcıların daha yüksek standartlardaki raporlama ihtiyaçlarını karşılayabilmesi gerekir. Örneğin, mali tabloları düzenli olarak incelenmekte olan bir şirket, bu mali tablolarını bağımsız denetimden geçirmeyi göz önünde bulundurmalıdır.

Bu işlem geçmişe dönük olarak yapılabilir ve alıcının şirketin finansal performansına yönelik güvenini arttırabilir.

Satış öncesi değerin arttırılması

Yukarıdaki konularının yeniden elden geçirilmesi işlemi, şirketin geçmişte sürdürdüğü

Faaliyetlerinin gelecekte de devam edeceği konusunda alıcının güvenini kazanmak amacıyla yapılır. Ancak, şirket sahipleri satış işlemi öncesinde doğru stratejik ve operasyonel değişiklikleri yaparak, şirketlerinin değerini arttırabilir.

Şirket değerini arttırmak için uygulanabilecek beş yol şunlardır:

• Dip toplamdaki finansal sonuçların iyileştirilmesi. Gelir artışı, ürün, hizmet, pazar veya müşteri sayısının çoğaltılmasıyla mümkündür. Aynı şekilde, kar getirmeyen ürün/ hizmetlerin rasyonalize edilmesi ve şirketin esas yetkinliklerine göre yeniden konumlandırılması ile de mümkün olabilir. Şirketler satış maliyetlerini ve ihtiyari harcamalarını azaltacak yollar bulmalıdır. Örneğin, daha düşük maliyetli bir tedarikçiyle çalışmak ya da ikame hammadde kullanmak gibi.

• Gayrimenkulleri rasyonalize etmek ve sermayeyi yeni ya da mevcut gelir yaratan fırsatlar için kullanmak. Birçok şirket asıl işleri gayrimenkul ticareti olmamasına rağmen kendi gayrimenkullerine sahiptir. Şirket sahiplerinin şirketin esas yetkinliklerine odaklanmaları gerekir. Önemli olmayan gayrimenkul varlıkları, satış ve yeniden kiralama işlemleri aracılığıyla elden çıkartılmalı ve elde edilecek hâsılat şirket için yapılacak yeni

yatırımlarda ya da portföy çeşitliliğinde kullanılmalıdır.

• Müşteri yoğunlaşmasının azaltılması. Alıcılar, şirket müşterilerinin şirketle çalışmaya devam edeceği ve gelir risklerinin asgari düzeyde olacağı konusunda güvence isterler. Genel kabul görmüş bir kural olarak uygulamada şirket gelirlerinin %10’undan fazlasının hiç bir müşteriden elde edilmemesi gerekir. Potansiyel alıcılar dengeli bir müşteri portföy yapısına prim ödeyecekleri için müşteri portföy dağılımını çeşitlendirilmesi için vakit harcanmalıdır.

• Borçların azaltılması. Şirketler gelirlerinin önemli bir bölümünün borçların finansmanı

için kullanılması durumunda kendilerinden beklenen optimum seviyenin altında performans gösterebilir. Borç düzeyi değerlendirilerek, şu soru sorulmalıdır:

“siz alıcı olsanız bu borç yükünü riskli görmez misiniz? Cevap “evet” ise, borçların azaltılması için çaba gösterilmesi ve nakit akımlarının yeniden düzenlenmesi gerekir.

• Yükümlülüklerin azaltılması. Çevresel zorunluluklar gibi tüm yükümlülüklerin ortadan kaldırılması ya da azaltılması, hukuki davaların çözüme ulaştırılması gerekir.

Alıcılar, ilgilendikleri işletmenin hem bilanço hem de bilanço dışı yükümlülüklerinin sorunsuz olmasını isterler.

İşletmenin satışı

Şirketin yukarıdaki düzeni sağlandıktan ve şirket değeri mümkün olan sınırlar içinde arttırıldıktan sonra, bir ihale ortamında çok sayıda alıcının bulunması önemlidir. Bir çok adayın olması rekabeti tetiklerken, şirket değerini de arttıracaktır. Bu, alıcıların hangi konulara önem verdiklerini bilmek ve her bir alıcıyla kurulacak iletişimi şekillendirmek açısından da önemlidir. Örneğin, müşteri dağılımına önem veren bir alıcı, diğer alıcıların gerçekten değer verdiği fikri mülkiyetle o kadar da ilgilenmiyor olabilir. Şirket sahipleri genelde muhtemel bir satış durumunda şirketten çok, satış işlemiyle ilgilenirler.

Şirketin bu durumda değerini koruması için başarısının devam etmesi çok önemlidir.

Deneyimlerimiz bize şirket sahiplerinin hem şirketin değerini korumak hem de satış sürecini yürütmek konularında profesyonel destek almaları durumunda başarılarını artırdıklarını göstermektedir. Bu durum aslında 120 Km hızla giderken arka koltuğa aldığınız misafir yolcuların sorularını cevaplamak ve trafik işaret ve kurallarına uymaya çalışmak, ve aynı zamanda rotanızı takip etmek için ön koltuğa bir yardımcı pilot almak gibidir.

_

Timuçin Cengiz,

Deloitte/Türkiye