Satın alma ve birleşme yolundaki seyahatlerimizde karşılaşabileceğimiz Masallara (!) dikkatinizi çekmeye devam ediyoruz:

Masal 12: Vergi mi? Daha sonra hesaplarız!!!

Bir anlaşma söz konusu olduğunda, birçok şirket vergiyi daha sonra ele alınacak bir konu

olarak görür. Büyük hata. Söz konusu olan birleşme ve satın almalar olduğunda, vergi kesilmeden önceki para diye bir şey yoktur.

Bir birleşme ya da devir aracılığıyla değer yaratma amacı taşıyan birçok fırsat vergileri de içerir. Ve sizin de bildiğiniz gibi vergi, kazanılan paranın büyük bir bölümünü götürebilir.

Bu rakamlara odaklanmıyorsanız, bulmacanın önemli bir parçasını kaçırıyorsunuz demektir.

Bir anlaşma genel giderlerin ne kadarının ortadan kalkmasını sağlayacaktır? Ek üretim kapasitesi yeni yetki bölgelerindeki fırsatları nasıl yönlendirecektir? Birleştirilmiş bir satış gücü size neler kazandıracaktır? Yeni gelirleri nasıl yönlendirecek ve maliyetleri nasıl düşüreceksiniz?

Yeni çalışanlar nerede konumlandırılacak?

Genel giderlerde kesintiye nerede gidilmeli?

Vergiyi net olarak anlamadan, bu sorulardan hiçbirine doğru yanıt veremezsiniz. İstediğiniz avantajları elde etmek için birleştirilmiş yapıyı nasıl oluşturacağınızı bilemezsiniz. Ve anlaşmayla ilgili borcu ödemek de dâhil olmak üzere, parayı istediğiniz gibi hareket ettiremez ve nakdi kullanamazsınız. Söz konusu işlemin nakit paranın kullanılmasını ya da ilgili ülkeye iade edilmesini gerektirdiği hallerde, sınırlar

ötesi anlaşmaların uygulanabilirliği özellikle uluslararası vergilere dayalıdır.

Bütün bunları söyledikten sonra, ayrıca, belirli bir anlaşmanın imzalanmasının ardında yatan tek motivasyon vergi ise, bu anlaşmayı büyük olasılıkla imzalamamalısınız.

Yapılması gereken

“Vergi kesilmeden önceki tutar” terimini sözlüğünüzden silin. Vergi kesilmeden önceki tutarlar dikkate alınmaz.

Masal 13: Uluslararası anlaşmalar yerel anlaşmalar gibidir; sadece daha fazla

uçuş gerektirir !!!

Bugünlerde neredeyse her büyük işlemin uluslararası bir boyutu – müşteriler, tedarikçiler, yatırımcılar, operasyonlar ya da önemli başka bir bileşeni – vardır. Yabancı operasyonları resme eklemek yönetişim, risk ve uyumluluk konularında ek karışıklıklar yaratabilir.

İşte dikkat etmeniz gereken yeni karışıklıklara bir örnek:

• Bazı pazarlardaki bilgilerin kalitesi kuşkulu olabilir ve bu da gerçeklere ulaşma ve birincil araştırmayı yapma konusunda yaratıcı olmanız gerekebileceği anlamınagelir.

• Dikkatli olmazsanız, işgücü uygulamaları, emekli aylıkları ve kültür gibi insan kaynaklı sorunlar entegrasyon sürecini alt üst edebilir.

• Bazı sözleşmeler diğer yetki alanlarında geçerli olmayabilir.

• Farklı yetki alanlarında özel gerekler olması nedeniyle, anlaşmayı kademeli olarak kapatmanız gerekebilir.

Bu tür sorunların üstesinden gelmek için sıkça seyahat edecek birileri değil, yerel deneyim ve bilgi birikimi gereklidir. Tüm yetki alanlarında bilgili insanlara – şirketinizi, sektörünüzü, amaçlarınızı ve hedeflerinizi tanıyan çalışanlara gereksiniminiz olacaktır.

Yapılması gereken

Faaliyet göstereceğiniz ülkede yaşayan yerel uzmanlarla buluşmayacaklarsa, ekibinizin uluslararası uçuş rezervasyonlarını iptal edin.

Masal 14: Bu kişisel bir şey değil!!!

Şu veya bu şekilde, tüm büyük işlemler

CEO’nun masasında son bulacaktır. Ama bu durum anlaşmanın tüm yükünü tek başına CEO’nun taşıması gerektiği anlamına gelmez.

CEO’lar ile yönetim kurulu iletişim halinde olmalıdır.

Yönetim kurulu riski paylaşabilir ve konuya değişik bir bakış açısı sunabilir. Her anlaşmanın neden yapıldığının hem CEO hem de yönetim kurulunca iyice anlaşıldığından emin olunulmalıdır.

Liderler ekibinin tümünü görevlendirilmelidir.

Parçaların tümünü ancak bu şekilde kontrol edebilirsiniz. Yanlış kişiyi dışarıda bırakırsanız, her yolu denememişsiniz demektir. Bu önemli bir kişi olmayabilir. Ama önemli bir kişi de olabilir. Başarılı alıcılar olayı adeta bir bilim haline getirmişlerdir. Oysa içine biraz renk katabilmek kişisel maharet ister.

Size üzerinde düşüneceğiniz birçok konu ve belirli önlemler alabileceğiniz çok sayıda alan verdik. İşte “Yapılması gerekenlerin” bir özeti:

1. Baştaki birleşme ve satın alma sürecine hazırlık testini yanıtlayın.

2. Bir sonraki anlaşmanızı imzalayacak olmanızın altında yatan en önemli beş nedeni yazın. Sebepler değişirse, fişi çekin.

3. Seçenekleri geliştirmek için senaryo planlama yaklaşımını kullanın. Bir dizi ekonomik varsayımı dahil edin.

4. Elinizin altındaki fırsatlar listesine bir göz atın. En önemli anlaşmaları ilerletmek için bu hafta neler yaptınız?

5. Şirket satıyorsanız, tam olarak ne sattığınızı bilin.

7. Anlaşma modelinizdeki kritik varsayımları – yanlış olmaları halinde, her şeyi berbat edecek olanları – iki kez kontrol edin.

8. Ayrıntılı entegrasyon planını görene ve "elde etme maliyeti" ile yatırımdan beklenen getiriyi uzlaştırana kadar, hiçbir şeyi imzalamayın

9. En az bir önemli sorun bulamadıysanız, yeterince dikkatli bakmadınız demektir. Anlaşmayı bozabileceklere odaklanın.

10. Görüşmelerde nerede dur demeniz gerektiğini bilmek için bir “olmazsa olmazlar” listesi oluşturun.

11. Çalışanlarınızı anlaşmalar konusunda mümkün olduğunca bilgilendirin. Çalışanlarınız neler olup bittiğiniz bilmezse, müşterileriniz de bilemez.

12. Konuştuğunuz kadar dinleyin.

13. “Vergi kesilmeden önceki tutar” terimini sözlüğünüzden silin. Vergi kesilmeden önceki tutarlar dikkate alınmaz.

14. Faaliyet göstereceğiniz ülkede yaşayan yerel uzmanlarla buluşmayacaklarsa, ekibinizin uluslararası uçuş rezervasyonlarını iptal edin.

15. Bu çalışmayı tekrar okuyun.

Gerçek?

Amacınız ister sektörü fethetmek ister işinizi çeşitlendirmek, ister temel faaliyetlerinize dönmek olsun, birleşme ve satın almalar vazgeçilmezdir. Bu konuda becerilerinizi arttırabilirsiniz.

M. Sait Gözüm,

Yönetim Kurulu Üyesi ve Ortak